La batalla comercial entre venedors de diversos béns i serveis i consumidors no acabarà mai. Els consumidors volen pagar menys i no comprar coses innecessàries, els venedors volen tot el contrari i solen obtenir el que volen. Tenen molts trucs amb els quals obliguen els clients a separar-se dels diners "voluntàriament i amb una cançó".
Aquests són els 7 millors trucs de màrqueting que podeu utilitzar per aconseguir que els compradors comprin més articles.
7. Preu esquer
Si doneu al comprador una opció entre una opció notòriament desavantatjosa i una opció més atractiva, escollirà aquesta última. Aquesta tècnica de màrqueting s’anomena efecte engany o efecte de superioritat asimètric.
El professor Dan Ariely va realitzar una vegada un estudi que il·lustra el poder de l'efecte. Utilitzant els seus alumnes com a assignatures de prova, els va dividir en dos grups. Els dos grups van rebre subscripcions a la revista The Economist. Al grup A se li va oferir una subscripció web per 59 dòlars i una subscripció combinada per a web i fora de línia per 125 dòlars. El 68% dels seus estudiants va escollir l’opció web més barata.
Al segon grup, el professor va oferir una subscripció a la web per 59 dòlars, una subscripció a la impressió per 125 dòlars i una subscripció combinada a la web i la impressió pels mateixos 125 dòlars. Aquesta vegada, el 84% dels seus estudiants van triar la tercera opció, pensant que tenien tantes oportunitats pels seus diners. És a dir, després de la introducció de l’esquer les vendes del producte desitjat van augmentar fins a un 30%.
Per descomptat, el preu "efecte esquer" no és l'únic factor que influeix en l'elecció del comprador. També hi ha característiques tècniques, materials a partir dels quals està fabricat el producte i altres propietats. No obstant això, si el comprador està interessat principalment en el preu, llavors l '"efecte esquer" pot jugar un paper decisiu.
6. Utilitzar rajoles petites a terra
La popularitat de les compres en línia ha obligat les botigues de maons a buscar noves maneres de mantenir els seus resultats.
Un estudi recent de més de 4.000 compradors realitzat pel professor Nico Huyvink, de l’IESEG School of Management de França, va trobar que les línies horitzontals estretament separades al sòl frenen els compradors que caminen pel passadís, animant-los a navegar i comprar més articles. Si veieu grans buits entre les línies, els compradors es mouen més ràpidament i gasten menys. Per tant, en moltes botigues s’utilitzen rajoles petites on es col·loquen productes més cars i rajoles grans en llocs on cal minimitzar la congestió, com ara a l’entrada.
5. Preu des de ", 99"
En un estudi del 2005 a la Universitat de Nova York, es va trobar que el preu que acabava en ", 99" té un gran impacte en els compradors. Es percep que aquest preu és inferior a la xifra rodona. Els científics atribueixen aquest efecte al fet que llegim d’esquerra a dreta, i la primera xifra del preu ens ressona més. Inconscientment, el nostre cervell percep el preu de "499 rubles" més a prop de 400 rubles que de cinc-cents. A més, un preu que acaba en ", 99" ens fa pensar que l'article està a la venda, encara que no ho sigui.El poder del valor dels "nou màgics" s'ha demostrat en un innovador estudi realitzat per professors de la Universitat de Chicago i l'Institut de Tecnologia de Massachusetts. Els investigadors van agafar la mateixa peça de roba de dona i li van assignar preus diferents: 34, 39,99 i 44 dòlars. Sorprenentment, el més popular entre els compradors va ser la roba de 39,99 dòlars, tot i que era 6 dòlars més que l’opció més barata.
4. Venedors grollers
Es creu que el venedor ha de ser extremadament educat i amable. No obstant això, investigadors de la Sauder School of Business de la Universitat de la Colúmbia Britànica diuen el contrari. Segons la seva opinió, com més groller sigui el personal de les botigues de luxe, major serà el benefici. Bàsicament, les persones que compren en botigues de luxe volen encaixar amb l’alta societat. Aquests compradors creuen que el venedor és menyspreable perquè encara no té articles d’estat i els necessita adquirir ràpidament per formar part de l’elit. Cal tenir en compte que aquest principi no funciona per al gran consumidor de les botigues habituals.
3. Aliments escassos
"Afanya't, la quantitat de béns és limitada", ens diu la publicitat. El més freqüent és que només estigui limitat per la imaginació dels venedors, perquè aquestes paraules són un truc eficaç per atreure clients. Fa pensar als compradors que hi ha una forta demanda d’un producte que manca.
La il·lusió d’escassetat es va demostrar el 1975 en un estudi psicològic. Durant l'experiment, els investigadors van mostrar als subjectes dues llaunes de galetes idèntiques. Un pot tenia 10 galetes i l’altre només dues. Els subjectes van valorar les galetes del pot gairebé buit com a més valuoses perquè en quedaven menys. Penseu-hi la propera vegada que compreu alguna cosa en una botiga en línia i vegeu una finestra emergent a la pantalla: “Només queden 10 articles en estoc. Compra ara! "
2. Ús de diversos adjectius
El segon lloc del rànquing de trucs de màrqueting que fan que els compradors comprin més del que necessiten és un petit truc que s’utilitza habitualment als restaurants.
Hi ha dos tipus de menús: un simplement enumera els plats, el segon descriu detalladament cada plat. Compareu "Amanida César" i "Amanida César de pollastre amb enciam fresc, gambes i formatge, regat amb oli d'oliva i guarnit amb tomàquets cherry". Els restauradors no escriuen aquestes descripcions només per fer saber a la gent què menja. Un menú detallat amb molts adjectius va augmentar les vendes de restaurants un 27%, en comparació amb els restaurants que utilitzaven un menú sense descripcions detallades de plats, segons un estudi de científics de la Universitat de Cornell i la Universitat d’Illinois.
1. Contacte visual amb els ulls dels nens
I el primer de la llista de maneres en què els venedors aconsegueixen que els compradors es dediquin a la venda és un truc de màrqueting que implica petits compradors. El 2014, científics de la Universitat de Cornell i de la Harvard School of Public Health van estudiar 65 cereals diferents en deu botigues de queviures diferents. Van considerar la seva posició a les prestatgeries i van trobar que el cereal per a nadons es col·locava a les prestatgeries just a sobre dels ulls dels nens. Però, per què no a l’alçada dels ulls? El fet és que els ulls dels personatges de les caixes de cereals estan dirigits cap avall. Per tant, si col·loqueu el quadre just a sobre del nivell dels ulls, els nens tindran la sensació que el seu personatge favorit els mira directament. Els investigadors van concloure que una caixa de cereals té un 28% més de possibilitats que els clients els agradin quan la persona dibuixada a la caixa hi té contacte visual.
